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米其林要赢在渠道

发布时间:2019-09-14 06:11:15

  米其林要赢在渠道?

  “赢在2007年。”

  首次见面的米其林(中国)投资有限公司副总裁高安东就向描述了在中国必胜的蓝图——最好的品牌+最好的产品+最好的服务。他用图示的方法勾画出“铁三角”,一个谁都看得明白的企图——赢在渠道。

  继在中国连续推出服务品牌“随你行”、“回力奇兵24小时”之后,又先后推出了针对中国轿车、SUV、轻卡、出租车等轮胎,除米其林品牌外,还有回力和百路驰。最近又推出了既能省油和环保,又能增加里程,安全驾控的轮胎,据称是专门为中国市场量身定做的米其林XM1+的产品。

  在中国的轮胎市场中,米其林是最活跃的厂商。高安东介绍,在最近一份第三方的权威调查中获知,米其林品牌在中国的知名度最高,达97%,与竞品拉开了距离。而他从全国八大城市调查当中发现,米其林远远高于竞争品牌知名度的原因,就在于他们的“铁三角”的中国战略——品牌、产品、服务。

  对于轮胎业来说,尤其是在汽车进入私有化之后,竞争态势发生了变化,即由配套转入维修市场的竞争,由络服务进入社会化服务的渠道资源的争夺。我们看到

  ,尽管米其林在中国已经投入了4亿美元,分别在沈阳和上海设有独资和合资企业,占有很大的本地化的生产能力,拿到了在中国不少知名汽车品牌的配套资源,但主要精力还是放在“以服务为核心的渠道”打造上。

  高安东是米其林中国去年上任的副总裁,米其林中国轿车及轻卡轮胎替换市场和销售总监。此次打出“赢在2007年”这张牌意味着什么?

  高安东颇为自信地透露了以下几个数据——

  去年米其林轿车及轻卡轮胎替换市场在中国的销量以高于市场平均增幅的双位数水平快速增长,预计今年还会保持这样的增长优势;迄今为止,米其林在全国有400多家驰加店(驰加店是米其林的顶级零售服务络),指定零售经销商3000家,其中1700家米其林零售商加入“随你行”服务计划,拥有25万名用户;同时还与14家品牌4S店建立了业务合作关系,完成了对4S店1400多人次的培训。随你行24小时免费道路救援服务已经覆盖全国200多个城市;回力奇兵24小时服务覆盖52个城市。

  高安东提供的这些数据可以证明米其林的渠道优势已经显现。尽管有人多次提到米其林在中国的投入渠道要大于生产,对是否赢利表示怀疑时,高安东明确表示,米其林对渠道的支持和建设是长期的,而且渠道之争必须以质量取胜。“以高于市场平均增速的速度增长是米其林的战略,”他说,米其林的驰加络每年还将以100家的速度递增。

  作为战略,米其林在中国的收获,不能简单地只看它在中国的生产投资,其实更值得关注的是它的商业投资,即对营销络的“渠道打造”。如果留心观察的话,米其林的商业渗透与整车明显不同,就是社区化的专业服务,在中国中心城市的大街小巷里都能见到米其林的加盟店(分不同层次),用编织蜘蛛的方式在争夺用户。这样的投入和跑马圈地早已超出了对市场的投入。高安东不回避这一事实,米其林看中的是渠道价值,以及由此获得客户价值。他告诉,现在米其林加盟店都不收加盟费,免费培训,还帮助加盟店升级(由初级到中级再到高级),与米其林一起开拓和巩固市场。惟有这样的基础(经销服务络),米其林才能实施24小时免费救援。

  对米其林来说,97%的品牌知名度,就是赢的开始。米其林中国已经在渠道建设上打下了坚固的基石,现在只等渠水滚滚来了。

  “这都要感谢米其林轮胎先生。”

  高安东说,拥有百年历史的米其林轮胎形象(必比登)开始被中国接纳,走近公众的视线,现已成为大家熟知的轮胎符号。

  赢在渠道,这是趋势。那么,米其林提出了怎样的经验值得我们关注?

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