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照明行业的武大郎是被谁杀死的

发布时间:2019-08-15 17:20:50

  杀死传统企业的,当然不是互联企业,更不是 互联思维 ,而是催生互联企业和互联思维的,一种完全不同于过去 0年的消费环境,背后是消费者决策方法、技术和消费者主权思维的改变。

  我工作在一家照明企业。全行业大大小小近2万家公司,以前大部分过得不错,现在大部分过得难受。十几年前,能赚钱的照明企业,大都是通过以下方式:

  1.打品牌牌,多打广告。央视投一点,户外投一点,公关活动做一点,这牌子基本就打成了。

  2.打点牌,多开门店。自己开不了,就找经销商开。三年三步走,一年二三百家店,三年就能成气候。

  .打渠道牌,多建子渠道。零售做了,涉足工程;工程做了,涉足零售;电商、商超、五金、其他细分行业渠道等等,看起来空间无限大。

  4.打技术牌。在独特领域占有产品优势或客户资源。但这样的企业极少,过得真好假好,自己人才知道。

  也有打各种概念牌的。比如健康、绿色、生态、智能、光艺术、全能王等等。

  最近几年,这个行业里大部分企业,过得都不开心,穷也不开心,富也不开心。为什么?

  因为发展的路数,自己越来越没把握。现在做的事,同样的努力与投入,也许只达到10年前的五分之一的效果。砸广告,消费者不感冒了;玩招商,年轻一代的经销商心明眼亮得很;开新渠道,也是前有狼后有虎;玩新概念,先天不足,怎么也玩不过电商;打技术牌,远水救不了近火,消费者信不信也不知道。

  问题出在哪?

  消费环境和渠道格局都发生了质的变化,并且不以单一品牌、单一品类的意志为转移!

  现在的消费者对信息的接触习惯、对品牌的审美标准、购买决策的路径,彻底变了,从小众影响到大众,从大都市影响到小城市,从小行业影响到大产业。

  1.去中心化的商圈,让消费者 看不见了

  城市的开发,形成商圈的 去中心化 ,大商圈不断细分为小商圈,直至细到社区单元。

  比如,10年前,上海人买东西扎堆去南京路、徐家汇、五角场等传统商圈。现在呢,可以购,可以去大卖场,可以去万达广场或其他兴起的购物中心,或者去自己心仪的社区小店。同样一个消费者,他买A通过店,买B通过社区店,买C逛大卖场。商圈从地理和时间上,都被碎片了。

  2.去中心化的渠道,让终端被淹没了

  过去你是个财主,你找到一大片处于城市二环的旧厂房,低成本装修一下,就变成建材市场,开始招租!打一下电视广告,投几部公交车,做几场活动,消费者就认你了,于是,全城相当一部分的消费者买个建材都有可能想到你。

  但现在,形势变了。城市大开发,旧市场搬迁,新楼盘越来越分散。加上家装公司材料馆、电商、O2O体验店、团购会、砍价会、小区上论坛等不断兴起,买建材的渠道分裂成十几个。你知道的是,消费者最终确实买了东西;但你不知道的是,他在什么时间什么状况下已经把东西买了!

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